嘿你的探寻与聆听也许是错的，不信你听听

很多时候，我们学习太多的探寻和聆听技巧，当你去实际工作的时候，发现并不是那么的容易，你曾是否怀疑所谓的探寻和聆听是否就是那些套路？当你真的去使用的时候，客户比你还会打太极。讲讲你在工作中探寻工作的实际经过，它也许是失败的，也许是成功的。

对探寻聆听的感知

探寻---从字典里看是探索寻求，找寻的意思。

聆听----解释是竖起耳朵仔细听；用心听啰；仔细注意地听。

一个人从小到大，应该都会经历些挫折和或大或小的成功，探寻聆听在这方面发挥了多少作用？我们不妨谈谈。

小事如果没聆听清楚，很可能让你重复一次又一次的工作才能完成，这样在耽误你的宝贵时间；大事如果你没有探寻事情的原本，冒然行事，一棋着错全盘皆输的事情不是没有发生过，这类挫折比比皆是。

反之，我们也经常会听到某某同学在某领域某事业上成功了，我想这都跟这个人探寻事物真理上在事情聆听细节上深度细度上应该都有关联的。这种情形在个人学业、爱情、事业生意、客户谈判等等中都能找到许多例证和种种迹象。这就说明了探寻聆听两件事做得好更多的是会有好事发生在你身上，至少我是这么认同的。

我的工作是招商，面对各种不同的客户，探寻聆听自感尤为重要，一项工作做得好不好，成不成，探寻聆听这两个功能是会直接影响的。现实生活中，我们身边其实还有许多人不太会去听话，不太会在探寻上下功夫，也不去谈方法，这样给自已的事业和做的事情带来许多各种各样的阻碍，这也说明探寻聆听是多么重要的。

回顾往事，发生在身边同事的一个事，认为探寻聆听对产品招商也是很重要的。现采用对话方式表述如下：

李同事：主任您好！我是※※※公司负责福建泉州地区的业务代表李先生，这是我名片。

专家：什么事？

李同事：我公司有款新型产品用于鼻炎患者的；能有效果改善急、慢性鼻炎患者鼻腔干燥、鼻塞、鼻痒等不适症状的可调式鼻腔清洗器。

专家：我们有许多。

李同事：多，好啊，试试我们产品的治疗效果，正好有个对比

专家：不需要，别找我（专家不耐烦的。。。。）

李同事：主任，是这样的。。。。

专家：说了别跟我说。。。。

李同事：今天您没空听我说产品，肯定是您有事要忙吧，那您先忙，这是产品资料先留一份您，明天再来拜访您。

专家不做声了，李同事结束了拜访，

李同事下班前赶了回来，就跟我们聊起了今天跟主任的谈话，其实这不过是再平常不过的一次客户拜访了。

就此探寻开始了

王同事：小李，你是听清楚了主任的话，见好就收，另约时间就对了，说多可能没益。

同事们开始你一言我一句的聊起了，下次你小李怎么做？

王同事：小李，你想办法搜索院内是不是有同类产品，找寻下主任个人信息，寻找更多话题更多信息，争取让产品在主任手上达到试用。

就这样，李同事多次探寻问题的根本，多次的拜访，重复的聆听，最终在50天后主任同意了产品试用，接着报告进院直到产品使用。细节就没一一述说了，这就是探寻聆听的重要性。

我想说的是，探寻未知的事认真聆听真的是很重要，但每个人的成功又不同，背后的因素自已感受最多，我相信对事物探寻真相越深聆听越细，个人事业会越顺利的。

是的，我们学习了许多探寻和聆听的技巧，为什么事情好像不会那么顺利尽愿呢。这些也是我进一步要学习的地方，真诚希望能得到老师和同学更多的指导。

好了，祝大家工作生活和谐幸福！

来源：福建—张斌座佑铭：心想事成！

下面这一段是摘抄的，和大家分享

在推销产品之前,我们应该对客户做哪些方面的了解呢?以下自查内容参考:

1、你的产品可以解决客户那方面的问题?

2、什么是客户的需求及欲求?

3、客户有什么嗜好、户外活动、政治理念及生活习惯?

4、他们家人的情况如何?

5、客户的姓名是什么?怎么读?什么头衔?喜欢别人如何称呼?

6、什么是最合适的拜访时间?

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我们公司应该是走在医药转型最前面那一批，五六年前就跨出了药品的行列。但就是这样，我们的探寻之路要艰难过药品。处方药早已深入人心，医生用起来也毫无困难，理所当然。

医院，在充分的准备下，第一次的探寻总在不是药品，不在药房，难以操作结束。经过长时间的维护，开始使用产品时间和上量的周期总是长过药品。关系好的主任总一句话：要是在药房，我就给你们好好用。或者向患者推荐我们的产品不自然，没底气，担心院外产品有推销的嫌疑。

其实我们的产品是自有品牌，我们能严格把控产品的品质、效果。不管是疗效还是安全性都是真正的能帮到患者。在市场操作这么久，所有的困难与解决方法都有想到，但效果都不是太理想。

虽然不是药品，但我们依然是药品的推广方式，学术会，科室会，圆桌会。。。

前路漫漫，任重而道远，还有许多的问题要解决，事情要做。

春天已经来了，温暖阳光指日可待！

来源：佛山-尹梅座右铭：让生命奔跑在阳光中

我们在一般的工作中基本套路是：开场白-探寻需求-利益陈述-态度回应-缔结。这是大家都非常熟悉的流程。那我们在与医生沟通的时候往往会约到这样那样的突发问题，这些问题并没有在我们的准备范围内，比如你探寻医生的需求时，可能会遇到各种各样的回答，有的直截了当，有的含糊不清，百转千回也得不到你想要的答案。这个时候就需要我们用综合分析，来判断医生的内心想法了。

首先要做到的就是有效倾听，语言表达是非常直接的一种反应内心想法的方式，我们一定要把最基础的第一步做好，才有后面的机会。我们要带着几个问题去听，听：客户的需求，客户的态度，和客户的顾虑。

我们要分析当下医生是不是正在使用竞争产品，有多少的品种，他们是怎样的合作方式，量有多少，或许医生就是安于现状，不想去改变。或者我们所陈述的利益与医生的需要无关。再或者是关系不好客情还不够。还有可能是医生太忙了。根据我们的观察和推断，来分析客户属于哪一种具体情况，对症下药。

有时候我们也可以试试利益阐述后，马上试验性缔结一下，观察客户反应。有时候也可以试试直接询问客户感受（如：医生，您对我介绍的有哪些看法？您认为治疗的关键有哪些因素？您目前如何治疗这类病人？你的经验有哪些？）鼓励客户清楚的解释或详细论述他的看法。

记住：不管遇到什么困难都需要不断努力，积极心态+毅力+灵活的头脑，是你成功的基础。

来源：宁波-马芳座右铭：此刻打盹、你将做梦，而此刻学习，你将圆梦。

解决异议的途径之一:从表面现象到本质的鉴别

在我们实际拜访医生的工作中，医生存在异议的问题是一个普遍现象，这既是一个好的兆头，医生有异议存在就意谓着，医生开始







































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